Abonnement- und XaaS-Modelle erklärt

1-tägiger Einführungs- und Konzeptionsworkshop

Auf Wiedersehen Eigentum, hallo Benutzerschaft

In den letzten Jahren haben Unternehmen verschiedener Branchen eine breite Palette von Abonnement-, Pay-per-Use- und As-a-Service-Geschäftsmodellen entwickelt, um ihren Kunden mehr Wert zu bieten, indem sie Zugang und Leistung statt Eigentum verkaufen.

Bei diesen Modellen werden die Angebote eines Unternehmens - wie Hardware, Software oder Dienstleistungen - nicht als einmalige Produkte verkauft, sondern als fortlaufende Lösungen, die den Kunden auf wiederkehrende Weise in Rechnung gestellt werden können.

Jedes Unternehmen möchte mit den Kunden, die es bedient, einen "ewigen Vertrag" schließen. Sie wollen vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen, direkte Beziehungen ohne Zwischenhändler und Verhaltensdaten, die es ihnen ermöglichen, weiter für die Zukunft zu planen.

Es handelt sich um einen grundlegenden Wandel in der Denkweise eines Unternehmens, der das Potenzial hat, einen dramatisch höheren Wert zu schaffen - der aber auch tiefgreifende Veränderungen im gesamten Unternehmen mit sich bringt und eine gründliche Umgestaltung des Geschäftsmodells erfordert.

Was ist die Idee hinter Abonnement-, Pay-per-Use- und As-a-Service-Modellen für physische Produkte?

Denken Sie daran, was die meisten von uns mit ihren Autos machen. Wir bemühen uns, das Auto in den empfohlenen 10.000-km-Wartungsintervallen zum Ölwechsel, zur Reifeninspektion usw. zu bringen.

Aber ob ich mein Auto treu zur Routinewartung bringe oder ob ich die Wartung ignoriere und das Auto zu größeren Reparaturen bringen muss, was bringt dem Autohaus mehr Einnahmen? Diese Frage ist ein Trick. Die Antwort lautet "beides". Stellen wir uns jedoch vor, mein Auto würde mit einem "As-a-Service"-Modell betrieben. Der Autohändler ist nun motiviert, das Auto so lange wie möglich in Betrieb zu halten. Da ich nur für die Stunden bezahle, in denen das Auto funktionstüchtig ist, profitiert der Händler nicht davon, wenn mein Auto eine Panne hat und am Straßenrand liegen bleibt.

Der Hauptunterschied zur Abonnementwirtschaft ist folgender. Jetzt dient es sowohl den Interessen des Kunden als auch denen des Händlers, den besten und effizientesten Betrieb des Fahrzeugs sicherzustellen. Wenn ein Kunde versteht, dass sein Händler seine Interessen teilt und die Situation wirklich eine Win-Win-Situation ist, ändert sich die gesamte Grundlage der Beziehung. Wenn das der Fall ist, möchte ich, dass mein Händler erfolgreich ist. Ich möchte ihm Informationen über die Leistung meines Autos geben. Ich möchte ihm mitteilen, dass ich vorhabe, zum Skifahren in die Berge zu fahren, und ihn um Tipps bitten, wie ich mein Auto startklar machen kann. Ich möchte ihnen helfen, mich zu unterstützen, da wir im selben Team sind.

Vorteile von Abonnement-, Pay-per-Use- und As-a-Service-Modellen

Vorteile für die Hersteller von

Stabile wiederkehrende Einnahmen

Verbesserte Kundenbeziehungen und Loyalität

Strategische Differenzierung gegenüber Wettbewerbern

Neue Markt-/Kundensegmente erschließen

Gelegenheit für datengestützte Erkenntnisse

Vorteile für die Kunden

Geringere Anfangskosten und bessere Erschwinglichkeit

Zugang zu den neuesten Technologien und Upgrades

Flexibilität bei der Skalierung der Maschinennutzung

Peace of Mind - Ausgelagertes operationelles Risiko

Vereinfachte Entsorgung und Austausch von Maschinen

Vorteile für unseren Planeten

Geringerer Ressourcenverbrauch

Geringerer CO2-Fußabdruck

Optimale Nutzung der Ressourcen

Nachhaltiges Management des Lebenszyklus von Maschinen

Geschäftsmodell Teil der Kreislaufwirtschaft

Beispiele für Abonnement-, Pay-per-Use- und As-a-Service-Modelle in verschiedenen Branchen

Engel

Spritzguss-as-a-Service

Das Pay-per-Use-Modell von Engel ist eine Art Equipment-as-a-Service-Angebot für die Kunststoff-Spritzgießindustrie. Die Kunden können die Spritzgießmaschinen von Engel nutzen und zahlen nur für die tatsächliche Nutzung der Ausrüstung. Mit diesem Modell entfallen die Vorlaufkosten für den Kauf der Maschinen und die Kunden erhalten eine größere Flexibilität und niedrigere Kosten im Vergleich zum traditionellen Maschinenbesitz. Das Modell basiert auf einer Nutzungsgebühr, die sich nach der Anzahl der Zyklen der Maschine und der Dauer der Nutzung richtet.

Heidelberger Druckmaschinen

Industrieller Druck-as-a-Service

Kunden, die das Heidelberg Abonnement in Anspruch nehmen, zahlen ein monatliches Druckvolumen, anstatt eine Druckmaschine zu kaufen. Für ein vorher festgelegtes monatliches Druckvolumen zahlt der Kunde eine feste Gebühr. Heidelberger bietet seinen Kunden mit dem Heidelberg-Abonnement die auf ihre Anforderungen abgestimmte Ausrüstung, den Workflow, die Verbrauchsmaterialien, das interne Fachwissen von Druckexperten und kontinuierliche Unterstützung.

Rolls-Royce

Power-by-the-hour

Im Jahr 1962 entwickelte Rolls-Royce das Power-by-the-Hour-Modell, auch bekannt als Engine-as-a-Service (EaaS). Dieses Abonnementmodell ermöglichte es den Fluggesellschaften, einen pauschalen Stundensatz pro Triebwerk zu zahlen, während Rolls-Royce den Einbau, die Überprüfungen, die Wartung und die Außerbetriebnahme übernahm.

Kennzeichnen

Licht-as-a-Service

Vom Verkauf von Glühbirnen zum Verkauf einer Beleuchtungsstärke pro Quadratmeter. Kunden zahlen für den Service (z. B. jährlich), anstatt LED-Leuchten zu kaufen. Das Abonnement bietet den Kunden Beleuchtung für eine jährliche Gebühr, während Signify das Eigentum an allen Armaturen und Leuchten behält. Signify installiert, wartet, pflegt, aktualisiert, repariert, ersetzt und recycelt schließlich die Glühbirnen.

HILTI

Löcher statt Bohrer

Vom Verkauf von Bohrern zum Verkauf von Löchern über ein Flottenmanagementprogramm.

Der Industrieausrüstungshersteller Hilti bietet seine Produkte im Rahmen eines Abonnements an, das Produktverfügbarkeit, Wartung und möglichen Ersatz beinhaltet. Es ist im Grunde eine Garantie dafür, dass die Arbeit auf den Baustellen niemals wegen einer Störung unterbrochen wird.

MICHELIN

Reifen-as-a-Service

Im Jahr 2013 führte Michelin ein Tires-as-a-Service-Angebot namens EFFITIRES ein. Dieses System bietet eine Kombination aus ausgelagerter Reifenbeschaffung und einem nutzungsbasierten Zahlungsmodell (Pay-per-driven-km). Ein solches System wurde von Kunden wie der Go-Ahead Group und HE Payne gelobt, die es als vorteilhaft für die Finanzplanung und die Optimierung des Cashflows empfanden.

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